12 เรื่องต้องรู้ก่อนเริ่มธุรกิจอสังหาฯ

หลายคนเชื่อว่าการลงทุนทำธุรกิจหรือโครงการอสังหาริมทรัพย์เป็นหนทางสู่ความร่ำรวย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่ทำแล้วจะรวย  หลายคนที่ทำแล้วเจ๊งหมดตัวเลยก็มี คนที่ทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แล้วประสบความสำเร็จจะให้ความสำคัญ  เรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เจาะลึกข้อมูล และทำงานกับผู้เชี่ยวชาญด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งแตกต่างๆ กับคนที่ทำอสังหาฯ แล้วเจ๊งโดยไม่รู้สาเหตุ

ผู้ประกอบการหรือนักพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์จำเป็นต้องมีความรู้อย่างน้อย 12 เรื่องดังนี้

1. ทำเล
.
โครงการอสังหาฯ แต่ละประเภทมีความแตกต่างกันอย่างมาก สำหรับคนที่มีที่ดินอยู่แล้วก็ถูกบังคับด้วยโจทย์ของที่ดินว่าเหมาะสำหรับทำโครงการอสังหาฯประเภทไหน แต่สำหรับคนที่ยังไม่มีที่ดิน จะมีทางเลือกในการทำโครงการในฝันได้มากกว่า
.
อย่างไรก็ตามการเลือกทำเลในการทำโครงการอสังหานั้นก็มีปัจจัยในการพิจารณาหลักๆ ดังนี้ เช่น ประชากรต่อพื้นที่ (ดูได้ที่ สถิติทางการทะเบียน กรมการปกครอง) เพื่อวิเคราะห์ว่าประเภทของโครงการอสังหาฯ ที่กำลังคิดจะทำนั้นเหมาะสมกับพฤติกรรมของประชากรที่อยู่ในพื้นที่นั้นหรือไม่ เช่น หาคุณอยากทำโครงการคอนโด แต่ประชากรในพื้นที่ยังไม่หนาแน่น การเดินทางที่เข้าถึงยาก ไม่มีสิ่งอำนวยความสะดวก เช่น ตลาด ร้านอาหาร โรงเรียน ซูปเปอร์มาร์เก็ต ห้างสรรพสินค้า ถ้าฝืนทำโครงการ ก็อาจจะใช้เวลาหลายปี หรือ เป็นสิบปีจนกว่าบริเวณรอบโครงการจะเจริญ รวมทั้งราคาประเมินที่ดิน (ดูเพิ่มเติม สำนักงานที่ดิน กรมธนารักษ์) จะคุ้มค่าในการลงทุนทำโครงการหรือไม่

2. กฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการทำโครงการอสังหาฯ
.
อย่าเพิ่งทำการใดๆ ถ้ายังไม่รู้ว่าที่ดิน หรือ ทำเลที่ตั้งที่กำลังจะทำโครงการอสังหาฯ นั้นเป็นสีใดในผังเมือง (กฎหมาย ด้านโยธาธิการและผังเมือง) เพราะแต่ละสีมีเงื่อนไขในการใช้ประโยชน์ของที่ดิน และ ราคาซื้อขายที่แตกต่างกัน หากไม่ศึกษาให้ดี อาจไม่สามารถเปิดโครงการได้เพราะผิดกฎหมาย ทำให้มีผลกับต้นทุนของโครงการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เช่น ผังเมืองสีเขียว (เกษตรกรรม) ไม่สามารถทำโครงการบางประเภทได้ เช่น ห้างสรรพสินค้า คอนโดฯ ถ้าเกิดมีที่ดินมรดกอยู่ในผังเมืองสีเขียว ก็อาจจะต้องเปลี่ยนไปทำโครงการสวนเกษตร ปลูกผักออแกนิค หรือ ศึกษาเทรนของตลาดเพื่อมาใช้ศักยภาพของที่ดินให้เกิดประโยชน์สูงสุด สิ่งเหล่านี้ทำให้นักลงทุนหน้าใหม่ที่ยังไม่ศึกษาข้อมูลให้ถี่ถ้วนประสบความผิดพลาดล้มเหลวได้

3. การออกแบบโครงการอสังหาฯ 
.
เมื่อศึกษาจนรู้ (สีผังเมือง) ว่าจะสร้างโครงการอสังหาฯ แบบไหนบนแปลงที่ดินที่เลือกไว้แล้ว เช่น จะสร้างโครงการทาวน์เฮ้าส์ขนาดเล็ก ก็ต้องออกไปสำรวจวิจัยตลาดว่า เจ้าถิ่น คู่แข่งหลัก คู่แข่งรอง ออกแบบโครงการอย่างไร มีคอนเซป และจุดขายอย่างไร ถ้ามีโครงการไหนถูกใจบ้าง ก็เก็บข้อมูลไว้ให้ละเอียดเพื่อมาทำการวิเคราะห์ว่าโครงการที่กำลังจะเริ่มพัฒนาสามารถทำให้ทัดเทียม หรือดีกว่าได้หรือไม่ หากออกแบบโครงการได้ดีกว่า มีจุดเด่นที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า และ ตลาดบริเวณนั้นยังไม่มีก็มีโอกาสชนะได้มากยิ่งขึ้น
.
อย่างไรก็ตามเวลาไปสำรวจตลาด ควรให้สถาปนิก หรือ ผู้ที่รับผิดชอบด้านการวางแผนการตลาดไปดูด้วยเพื่อจะได้เห็นมุมมองมาออกแบบรูปแบบบ้าน (สถาปนิกช่วยได้) วิจัยและวิเคราะห์จุดแข็งเพื่อเตรียมวางแผนการตลาดและส่งเสริมการขาย (นักการตลาดช่วยได้)

4. การออกแบบสินค้า
.
ถือว่าเป็นงานปราบเซียนของนักพัฒนาอสังหาฯ มือใหม่ที่จะต้องออกแบบสินค้าให้แตกต่างกับคู่แข่งที่อยู่ในพื้นที่ มีความทันสมัย ตอบโจทย์พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ขนาดของครอบครัวจะสัมพันธ์กับจำนวนห้อง พฤติกรรมการกินอยู่ ทำอาหารกินเอง หรือ ซื้อบ่อยกว่าจะมีความสัมพันธ์กับขนาดห้องครัว ถ้าครอบครัวใหญ่ ห้องครัวจะต้องใหญ่ หรือ อาจจะมีครัวไทยแยก พฤติกรรมการเดินทางไปทำงาน ไปด้วยรถยนต์ส่วนตัว จะสัมพันธ์กับที่จอดรถ 1 คัน 2 คัน เป็นต้น
.
นักพัฒนาอสังหาฯ ควรให้ความใส่ใจในการใช้มืออาชีพมาออกแบบสินค้า เช่น ทาวน์เฮ้าส์ บ้านเดี่ยว คอนโด โดยสถาปนิกมืออาชีพและมีความประสบการณ์เชี่ยวชาญในการออกแบบสินค้าประเภทนั้น เพราะผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้สามารถช่วยป้องกันปัญหาที่ไม่คาดคิดในการออกแบบ และ ช่วยออกแบบให้สินค้ามีจุดเด่นเหนือคู่แข่ง และลูกค้าอยากได้ ข้อควรระวัง อย่าใช้สถาปนิกผิดประเภท เช่น เชี่ยวชาญออกแบบโรงงานมาออกแบบทาวน์เฮ้าส์ หรือ อย่าไปลอกเลียนแบบห้องของโครงการนี้มาแปะร่วมกับโครงการนั้น เพราะแต่ละแบบบ้านมีที่มาแตกต่างกัน สุดท้ายขายไม่ออก เดี๋ยวจะกลายเป็น “เสียน้อยเสียยาก เสียมากเสียได้” 

5. การขอสินเชื่อ
.
สินเชื่อเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ เพราะโครงการอสังหาริมทรัพย์แต่ละโครงการจำเป็นต้องใช้เงินหมุนเวียนจำนวนมากกว่าจะทำให้โครงการเสร็จสมบูรณ์ ตั้งแต่เริ่มซื้อที่ดิน ค่าก่อสร้าง การเสริมสภาพคล่องให้โครงการเพื่อให้สามารถส่งมอบบ้าน หรืออาคารที่เสร็จสมบูรณ์ให้กับผู้ซื้อ ผู้ประกอบการต้องศึกษาข้อมูลการขอสินเชื่อ และ ประเภทวงเงินให้ชัดเจน ว่าต้องการเงินไปเพื่อกู้ซื้อที่ในการพัฒนาโครงการ กู้เพื่อสร้างสาธารณูปโภค เช่น ถมดิน ปรับปรุงสภาพที่ดิน หรือพัฒนาสาธารณูปโภคในโครงการ กู้เพื่อเป็นค่าก่อสร้างอาคารในโครงการ ตามประเภทของการพัฒนา เช่น บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮ้าส์ หรือ คอนโดฯ และต้องเตรียมเอกสารต่างๆ เพื่อประกอบในการยื่นขอสินเชื่อ 
.
อย่ามัวแต่คิด และอยู่ในความสงสัย ให้เดินไปหาสถาบันการเงินดีกว่านั่งคิดคนเดียว จะมีผู้เชี่ยวชาญให้คำปรึกษาเฉพาะด้าน โดยส่วนใหญ่จะไม่มีค่าใช้จ่าย เพราะสถาบันการเงินเหล่านั้นต้องการแย่งลูกค้า(ชั้นดี)เพื่อให้มาขอสินเชื่ออยู่แล้ว 

6. การบริหารต้นทุน
.
ต้นทุนของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เกิดขึ้นตั้งแต่ยังไม่เริ่มทำโครงการ ผู้ประกอบการอสังหาฯ ต้องมีความรู้ ความเข้าใจ และ เตรียมตัวทางการเงินไว้เป็นอย่างดี เพราะต้องใช้เงินทุนมากมายกว่าจะทำโครงการให้ประสบความสำเร็จได้สักหนึ่งโครงการ
.
ต้นทุนของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีหลักใหญ่ๆ ดังนี้ ต้นทุนขาย ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่เกิดจากที่ดินที่จะจัดสรรขาย ค่าใช้จ่ายก่อนเริ่มโครงการ ค่าจัดทำสาธารณูปโภค เช่น ค่าที่ดิน ค่าถมดิน ค่าก่อสร้าง ระบบไฟฟ้า ระบบประปา ระบบระบายน้ำ ระบบโทรศัพท์ ค่าก่อสร้างสระว่ายน้ำ ค่าปลูกต้นไม้ ถนน ค่ารื้อถอน ค่าก่อสร้าง เป็นต้น ผู้ประกอบการจึงมีความจำเป็นต้องหาผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ตรงในการพัฒนาโครงการอสังหาฯ มาช่วยทำด้านนี้เพื่อจะได้จัดสรรเงินลงทุน ค่าใช้จ่าย ดอกเบี้ยสินเชื่อ และ สภาพคล่องเพื่อทำให้โครงการสามารถเดินหน้าโดยไม่สะดุดและควบคุมต้นทุนได้ตามที่วางไว้

7. การบริหารงานก่อสร้าง
.
โครงการอสังหาริมทรัพย์มากมายที่มีปัญหากับผู้รับเหมา และ ทำให้เกิดความล่าช้าไม่สามารถทำงานก่อสร้างได้ตามเป้าหมาย เป็นเพราะผู้ประกอบการขาดความรู้ ความเข้าใจ ความรัดกุมในการบริหารงานก่อสร้าง
.
ผู้ประกอบควรหาความรู้ด้านการบริหารงานก่อสร้าง (Construction Management) เพื่อจะมีความรู้ในการทำงานกับผู้รับเหมาตั้งแต่ “ช่วงก่อนการก่อสร้าง” “ช่วงระหว่างการก่อสร้าง” “ช่วงหลังงานก่อสร้าง” เพื่อจะได้ควบคุมงบประมาณและงานก่อสร้างได้อย่างมีประสิทธิภาพ
.
แต่หากผู้ประกอบการพอมีงบประมาณในการจ้างมืออาชีพที่มีความเชี่ยวชาญในการบริหารงานก่อสร้างมาทำหน้าที่เป็นคนกลางระหว่างเจ้าของโครงการและผู้รับเหมา ก็จะสามารถช่วยแบ่งเบาภาระและได้รับผลงานตรงตามรูปแบบที่ต้องการอย่างมีมาตรฐาน ทำให้ค่าใช้จ่ายอยู่ในงบประมาณที่กำหนด และยังช่วยกำกับดูแลให้สามารถดำเนินการก่อสร้างได้ตามเป้าหมายที่วางไว้โดยไม่ต้องปวดหัวกับการแก้ปัญหาที่ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน

8. การตั้งราคาขาย
.
ผู้ประกอบการต้องมีความรู้ปัจจัยต่างๆ เพื่อใช้ในการตั้งราคาขายอสังหาฯ เช่น ต้นทุนค่าที่ดินและงานก่อสร้าง (ไม่ควรเกิน 70%ของราคาขาย) ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน การแข่งขันในตลาด ราคาของคู่แข่งมีผลต่อการกำหนดราคาและควรตั้งราคาให้จูงใจลูกค้า กำลังซื้อหรือความสามารถในการซื้อของลูกค้า
.
ปัจจัยเหล่านี้สามารถชี้อนาคตของโครงการได้เลยว่าจะขายได้หรือไม่ เพราะหากตั้งราคาต่ำกว่าตลาดมากไปก็จะขาดทุน หากตั้งราคาสูงไปก็จะขายได้ยากเมื่อลูกค้านำราคาไปเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่อยู่ในบริเวณใกล้เคียง อีกปัจจัยสำคัญคือ ราคาหรือมูลค่าตลาด (Market Value) ในขณะนั้นเป็นสำคัญ ซึ่งการตั้งราคาขายที่สูงกว่าหรือต่ำกว่ามูลค่าตลาดจะส่งผลกระทบโดยตรงต่อปริมาณลูกค้าที่สนใจซื้ออสังหาริมทรัพย์นั้นๆ 

9. การวางแผนการตลาด
.
ส่วนสำคัญในการทำให้โครงการอสังหาริมทรัพย์แต่ละโครงการให้สามารถขายได้ตามเป้าประสงค์นั้นมาจากการวางแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ นักพัฒนามืออาชีพจะให้ความสำคัญกับการวางแผนการตลาดตั้งแต่เริ่มต้นจัดทำโครงการ เนื่องจากการวางแผนการตลาดจะต้องนำข้อมูลคู่แข่ง ราคา กลุ่มเป้าหมาย กลยุทธ์ส่งเสริมการขายมาวิเคราะห์เพื่อหาแผนที่ดีที่สุดเพื่อให้โครงการอสังหาสามารถปิดการขายได้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทำให้โครงการได้รายได้และผลกำไรตามที่ต้องการหรืออาจสูงกว่าที่คาดไว้เพราะประหยัดต้นทุนค่าดอกเบี้ยและค่าบริหารการขาย
.
ปัจจุบันการวางแผนการตลาดและส่งเสริมการขายสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าจำนวนมากผ่านทางออนไลน์ทำให้ผู้ประกอบการประหยัดต้นทุนและเวลาไปได้มาก อย่างไรก็ตามผู้ประกอบต้องติดตามกลยุทธ์ทีใช้และผลตอบรับอย่างใกล้ชิดเพื่อปรับเปลี่ยนให้ทันกับตลาดและสถานการณ์

10. สินเชื่อสำหรับลูกค้า
.
ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ต้องศึกษาข้อมูลสินเชื่อสำหรับลูกค้าสำหรับการซื้ออสังหาฯ ในระดับราคาต่างๆ ของโครงการได้โดยปรึกษากับสถาบันการเงินที่โครงการใช้อยู่ หรือ ธนาคารที่มีนโยบายที่เอื้อต่อโครงการ เช่น ดอกเบี้ยอัตราที่ดี การให้วงเงินกู้สูง เพื่อเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับลูกค้า และทำให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้นในการจัดทำเป็นข้อมูลสำหรับส่งเสริมการขาย
.
อย่างไรก็ตามผู้ประกอบการสามารถวางแผนคุณสมบัติของกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและมีกำลังซื้อได้ตั้งแต่เริ่มทำโครงการ เพราะหากเน้นราคาต่ำเพื่อดึงกลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อน้อย ถึงแม้จะขายได้จริง แต่อาจจะติดปัญหาไม่สามารถโอนหลักทรัพย์ได้ เพราะไม่ผ่านเกณฑ์ของสถาบันการเงิน ทำให้ปิดโครงการไม่ได้ เกิดต้นทุนเพิ่มและเสียโอกาสการขาย

11. การเตรียมการขาย
.
ไม่ว่าจะเป็นโครงการอสังหาฯ ขนาดเล็ก หรือ ใหญ่ ผู้ประกอบควรให้ความสำคัญกับเรื่องเอกสารเพื่อใช้ในการขาย เพราะแสดงถึงความเป็นมืออาชีพและสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า เช่น ใบราคา เงื่อนไขการซื้อ การผ่อนชำระ การผิดนัดชำระ รายละเอียดทรัพย์ที่ลูกค้าประสงค์จะซื้อ เงื่อนไขการปรับเปลี่ยนแก้ไขต่อเติม สัญญาจะซื้อจะขาย และเอกสารอื่นๆ ที่ทำให้ผู้ซื้อทราบข้อมูลที่ชัดเจนและเกิดความสบายใจ ผู้ขายเองก็ไม่ต้องปวดหัวกรณีผู้ซื้อผิดสัญญา และผู้ซื้อได้ทราบและทำความเข้าใจให้ตรงกันก่อนตัดสินใจซื้อ
.
อย่างไรก็ตามสิ่งที่สำคัญสำหรับการขายอีกอย่างคือ พนักงานที่ดูแลการขาย ควรได้รับการอบรมความรู้ของสินค้าเป็นอย่างดี บุคลิกน่าเชื่อถือ สุภาพ มีใจรักบริการ พร้อมทั้งมีข้อมูลของคู่แข่งมากพอเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่กำลังลังเลในการตัดสินใจ หากมีครบตามที่กล่าวมาก็จะสร้างโอกาสปิดการขายที่รวดเร็วยิ่งขึ้น

12. บริการหลังการขาย
.
หากเป็นโครงการอสังหาฯ ขนาดเล็กที่ไม่เข้าเกณฑ์กฎหมายจัดสรรก็ไม่จำเป็นต้องมีนิติบุคคลในการดูแลหลังการขาย อาจมีการดูแลรับประกันการก่อสร้างตามระยะเวลา แต่สำหรับโครงการอสังหาฯ ที่เข้ากฎหมายจัดสรร ผู้ประกอบการจะต้องจัดให้มีนิติบุคคลดูแลโครงการต่อไป เช่น คอนโดมิเนียม หมู่บ้านจัดสรร ผู้ประกอบการต้องมีนิติบุคคลมืออาชีพคอยดูแลหลังจากที่ส่งมอบทรัพย์กันเรียบร้อยแล้วคอยดูแลเรื่องซ่อมบำรุงรักษาให้โครงการสวยงามน่าอยู่ ดูแลความปลอดภัยที่ทำให้อุ่นใจ ดูแลชุมชนให้น่าอยู่
.
ผู้ประกอบการที่ดีต้องให้ความสำคัญกับบริการหลังการขายเพราะเป็นต้นทุนของการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้โครงการ และ เกิดการบอกต่อในด้านดีกับลูกค้าของโครงการที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งโครงการหลายแห่งเมื่อมีการขยายโครงการในทำเลใหม่ก็เกิดการจอง และ ซื้อขายหมดเพียงเปิดตัวโครงการไม่กี่วัน ประหยัดต้นทุนการตลาดและการขายได้อย่างคิดไม่ถึง

หากคุณกำลังอยากจะมีโครงการอสังหา หรือ กำลังคิดอยากมีโครงการของตนเอง  คุณรู้เรื่องเหล่านี้ครบทุกข้อหรือยัง  การทำโครงการอสังหาฯ ไม่เหมือนกับการทำธุรกิจประเภทอื่นๆ ที่สามารถเลิกได้ง่ายดาย  แต่หากเริ่มพัฒนาโครงการไปแล้ว และพบว่ามาผิดทาง  อาจจะต้องจมทุนหนัก หรือ กระทั่งล้มละลาย  ดังนั้นผู้ประกอบอสังหาฯ ต้องอัพเดทเทรน  เรียนรู้อย่างต่อเนื่องเพื่อ